Buyer persona: qué es, por qué definir y cómo crear [+ Ejemplos]

¿Qué es un buyer persona y para qué sirve? ¿Cuáles son las ventajas de construir tus buyer personas? Tal vez estés pensando que es un nuevo término y que no es más que el público objetivo, pero es mucho más.

Para conectar con tus clientes, ya no basta con saber su edad, si es hombre o mujer… Tienes que tener más datos para asegurarte que tu estrategia de marketing digital será efectiva.

Bueno no quiero adelantarte nada más. En el artículo descubrirás qué es, para qué sirve, cómo crearlos y, además, encontrarás un apartado especial con ejemplos.

¿Estás listo?

Qué es un buyer persona

Si quieres desarrollar una estrategia efectiva de Inbound Marketing, el primer paso es conocer a fondo a tu cliente ideal. Pero, ¿qué es exactamente un buyer persona?

Aquí te dejo su definición:

“Se trata de una representación ficticia de tu cliente ideal construida a partir de sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones”

Es decir, le vas a poner nombre y apellidos a tus clientes. Incluso, sabrás a qué se dedica, cuáles son sus sueños, sus costumbres, sus gustos, motivaciones…

¿Qué te parece la idea? Fantástica, ¿verdad? Pues aún no has descubierto todos sus beneficios.

Cuántos tipos de buyer persona existen

¿Cuáles son los tipos de buyer persona? Existen varios tipos y cada uno juega un papel clave en el proceso de compra.

Buyer persona principal. Es el que toma la decisión de comprar el producto o servicios. Las marcas solo tienen definido uno, aunque se pueden crear varios. Esto dependerá de tu sector.

Buyer persona secundario. No adquiere el producto, pero su opinión influye en la decisión de compra del principal. En este caso, hay que distinguir entre 3 tipos:

Buyer persona negativo. También se le conoce con el nombre de anti-buyer persona. No está interesado en tus productos o servicios. Sin embargo, debes tenerlo definido para, así, poder hacer una buena segmentación a la hora de hacer publicidad en redes sociales.

Por qué es importante definir el buyer persona

Una de las preguntas que te lancé en la introducción fue: ¿cuáles son las ventajas de construir buyer personas?

Ahora que ya sabes su significado y los tipos que existen, llega el momento de desvelarte sus principales beneficios:

Paso a paso para crear tu buyer persona

La creación de los buyer personas requiere de un análisis previo. Así que, no tengas prisas por definir a tu cliente ideal. Tómate tu tiempo. Así evitarás equivocarte y tus resultados mejorarán progresivamente.

Paso 1: Definir quién es y qué hace

El primer paso no puede ser otro que darle nombre y apellidos a tu cliente ideal, y, además, conocer datos tanto de su vida personal como profesional.

Estos datos los obtendrás respondiendo a las siguientes cuestiones:

🔹 ¿Cuál es su situación familiar? Soltero, casado, divorciado…

🔹 ¿Tiene hijos?

🔹 ¿En qué trabaja?

🔹 ¿Su nivel de estudios?

🔹¿Cuáles son sus aficiones?

Paso 2: Datos demográficos

En el paso segundo, te centrarás en los datos demográficos, es decir, en su edad, sexo, lugar de residencia, ingresos anuales.

Aunque te pueda parecer unos datos más insignificantes, pero te ayudarán por ejemplo a saber el lenguaje que vas a usar en tus copys en redes sociales…

➡️ Edad
➡️ Sexo
➡️ Lugar de residencia (zona, ciudad o pueblo…)
➡️ Ingresos anuales

Paso 3. Personalidad y hobbies

La personalidad y los hobbies pueden ayudarte a saber más sobre su estilo de vida, sus gustos e intereses. También son importantes porque te desvelarán que hace durante su tiempo libre.

Por ejemplo, si es deportista, un cinéfilo, un melómano, un «cocinillas» en sus ratos libres…

A continuación, te muestro la lista con las preguntas adecuadas para obtener dicha info:

Paso 4. Cuál es su comportamiento

¿Cuál es el comportamiento de tu buyer persona? El resultado que obtengas en este punto es esencial para conectar con tu audiencia; saber en qué redes sociales están activos; o qué formas de comunicación emplea en su día a día.

Haz un apartado especial en la ficha técnica de tu buyer persona destacando esto.

Paso 5: Objetivos y retos

No hay persona que no tenga marcados sus propios objetivos y retos. Por eso, no deben faltar en la ficha de tu buyer persona.

Con respecto a los objetivos, tendrás que tener claro, por un lado, los principales y, por otro, los secundarios. Te estarás preguntando: ¿Por qué?.  Los primeros serán su prioridad y serán los que necesitará satisfacer cuanto antes.

Tampoco quiero olvidarme de los retos. Los más frecuentes, y seguro que te ocurre a ti también, son: la falta de tiempo, querer aumentar las ventas de su negocio, cambiar de trabajo…

Paso 6: Qué puedo hacer para ayudarlo

Los pasos anteriores te han mostrado las inquietudes, gustos, motivaciones y objetivos de tu buyer persona. Algo genial para ofrecerle el producto o servicio adecuado.

Del mismo modo, dicha información te indicara las áreas que necesitan a mejoraras de tu negocio y adaptarlo a las necesidades de tu público.

Incluso, cabe la posibilidad de que descubras nuevas líneas de negocio que te ayuden a satisfacer mejor la demanda de tus clientes.

Paso 7: Por qué no compra tu producto o servicios

La mejor manera de saber por qué tus productos no les convence a tu buyer persona, es saber su opinión o las dudas que le pueden surgir antes de adquirirlo.

Aquí te dejo algunos ejemplos de preguntas que suelen hacerse los clientes que desean contratar los servicios de un copywriter freelance o han comprado un producto en un Ecommerce:

📌¿Aumentarán la visibilidad de mi negocio con las redes sociales?
📌¿Los textos generarán más conversiones?
📌¿Llegará mi pedido a tiempo?
📌¿Podré devolver el producto fácilmente?

Herramientas para definir el buyer persona

Tal vez te estés preguntando que cómo vas a darle respuesta a las preguntas anteriores. Justo ahora iba a desvelarte esto.

En las siguientes líneas, te contesto a la siguiente pregunta: ¿Cuáles son las herramientas para definir a los buyer personas?

Google Analytics

Si tienes una página web, seguro que no te ha sorprendido que Google Analytics sea la primera que te mencione.

Es una herramienta gratuita y recoge información que te será muy útil para investigar sobre los visitantes de tu web.

Para construir a tus buyer personas céntrate en analizar el apartado “Audiencia”. Ahí podrás ver los datos demográficos, intereses, información geográfica y tecnología.

Google Trends

Google Trends suele ser una de las grandes olvidadas, pero da información valiosa sobre las tendencias de búsquedas en el buscador y los temas más populares.

Además, proporciona información sobre cuáles los temas relacionados que puede buscar tu buyer persona. Y no me quiero olvidar que puedes segmentar geográficamente.

Facebook Audience Insights

Si tienes una página de Facebook, conocerás la herramienta gratuita Facebook Audience Insights.

Conforme rellenes las casillas edad, lugar, sexo, idioma… te irá mostrando más datos como FanPages que le gusta, actividades, lugares…

Ahora sí que no tienes excusa para definir a tu buyer persona perfectamente.

Entrevistas y Cuestionarios

¿Cuántas veces no has respondido a una encuesta a pie de calle o en algún supermercado? Unas cuántas, ¿verdad?. Pues con ese pequeño cuestionario que te hicieron, la marca obtuvo datos acerca de tus gustos e intereses.

¡Haz tú lo mismo! Pregúntale a tus clientes cómo te encontraron, por qué le gustan tus productos, de dónde son, qué mejorarían… En definitiva, pequeñas preguntas que te desvelarán una enorme información sobre tus clientes.

Sin lugar a dudas, es la herramienta básica y clásica pero muy efectiva para construir a tu buyer persona.

Grupos, Comunidades y Foros

Ponte en la piel de tu buyer persona y ahora te lanzó esta pregunta: ¿Dónde preguntarías a otros usuarios acerca de un producto determinado? En un grupo de Facebook, Telegram o Linkedin, un foro o tal vez a una comunidad, ¿verdad?

Busca grupos en redes sociales dónde esté tu posible cliente e indaga cuáles son sus preguntas. Descubre qué opinión tienen los usuarios de tu marca. Seguramente, que te sorprendes con los hallazgos que harás.

Estudios e informes

Las grandes marcas realizan habitualmente estudios e informes sobre cómo ha evolucionado su sector y clientes.

Seguro que en tu sector, existe alguna empresa que hace informes periódicos. Búscalos y recoge toda la información sobre tu buyer persona. Te serán de gran utilidad y te ayudará para ir modificando a tu buyer persona.

Ejemplo de buyer persona

La construcción de tu buyer persona requiere de tiempo y una investigación previa. Sobre todo, para hacer un correcto análisis de los datos y desechar aquellos que no nos aportan nada.

Para ayudarte en la creación de tus buyer personas, he preparado dos ejemplos que te servirán de guía.

Ejemplos buyer personas 1:

Ejemplo buyer personas 2:

Conclusión

Definir al buyer persona es clave para comprender mejor a tus clientes y sus necesidades. Pero eso sí, no hacer el proceso de construcción correctamente, puede ocasionarte daños graves.

Por ejemplo, puede hacer que subas contenidos cuando tu cliente no esté conectado o usar un lenguaje con el cual no se sienta identificado tu cliente.

Pero no te asuste, esto no te pasará a ti si sigues los pasos que te he dado.

Mi último consejo es que no tengas prisa, estudia todos los datos al milímetro para poder crear un buyer persona que se corresponda con tu cliente.

¿Crees que definir a tu buyer persona te traerá mejores resultados a tu marca?

Te leo en los comentarios. Si necesitas ayuda, ya sabes dónde estoy en redes o puedes enviarme un correo en mi página de contacto.